Как заработать на тендерах и госзакупках с нуля — Пошаговая инструкция для новичков

Как заработать на гос. закупках и тендерах Заработать

Тендеры — это шанс заработать для компаний разного размера, но если все было так просто, вокруг ходили бы одни миллионеры. Тендеры — это сложный рынок, где побеждают не всегда честно и даже если побеждают, то не всегда зарабатывают деньги, а порой даже уходят в минус.

Ниже мы расскажем — как участвовать в тендерах, что это вообще такое и как молодым компаниям двигаться в условиях конкуренции.

Что такое тендеры

Тендер — это когда заказчик размещает на портале объявление, в котором прописывает, что ему нужно выполнить определенную работу в пределах конкретной цены. За этот заказ борются исполнители, и выигрывает тот, кто предложит минимальную стоимость выполнения заказа или лучшие условия.

В дополнение ко всему — у исполнителя должно быть все впорядке с документами, иначе его могут отстранить от участия в тендере.

В Федеральном Законе №44, статье 3, которая регламентирует основные понятия государственных закупок, нет понятие «тендер». В профессиональный сфере тендеры называют закупками, поэтому мы будем использовать эти два понятия.

Выглядит все просто — подали заявку, правильно заполнили форму, демпинганули по цене и вуаля, тендер ваш!

Но на практике все сложнее — и ниже мы расскажем почему и что с этим делать.

Какие бывают тендеры

Есть 4 вида тендеров.

#1 В зависимости от организаторов закупок

  • Гос. тендеры — их проводят бюджетные, муниципальные и государственные учреждения в соответствие с Федеральным Законом №44.
  • Компании с гос. участием — их формируют компании, уставная доля которых полностью или нет принадлежит государству. Их деятельность в закупках регулируется Федеральным Законом №223.
  • Коммерческие — их проводят все компании, которые не относятся к двум предыдущим случаям. Их закупки проводятся в соответствии с ГК, Федеральным Законом «О защите конкуренции» №135 и документами самой фирмы.

#2 По составу участников

  • Открытые — участие принимает любая компания.
  • Закрытые — участвуют только те компании, которые пригласил заказчик тендера.
  • С ограниченным участием — участвуют фирмы, которые подходят под определенные критерии. Например — есть специальное оборудование, работники, лицензия и так далее.

#3 По количеству этапов

  • 1-этапные — заказчик выбирает победителя из того, кто есть и без дополнительных обсуждений с потенциальными исполнителями.
  • 2-этапные — организатор на первом этапе одобряет заявки понравившихся исполнителей, общается с ними и выбирает лучшего.

#4 По способу закупок

  1. Аукцион — все просто: побеждает тот, кто предложит минимальную стоимость выполнения тендера. Здесь кроется один минус для честного заказчика — например вы заказываете отделку потолка в школе. По правилам вы должны составить тендер на выполнение услуг на Главном Портале Закупок. Вам прилетело несколько хороших предложений, и одна — от исполнителя с низким качеством выполнения услуг, но он предлагает минимальную цену. И опа, побеждает он по причине самой низкой цены, и в итоге: вы получаете плохую отделку, а нормальные компании пролетают мимо вас.
  2. Конкурс — побеждает компания, которая предложили лучшие условия. Например — вы заказываете новый дизайн школы: на заказ откликается несколько компаний со своими эскизами. Вы можете посмотреть все и выбрать самый подходящий для вас по цене и остальным критериям.
  3. Запрос котировок и цен — тендер выигрывает фирма, которая предложили минимальную стоимость. Это похоже на аукционы, но срок подачи заявки меньше — обычно до 7 дней.
  4. Запрос предложений — то же самое, что и конкурс, но он закрывается обычно в течение 10 дней.
  5. Закупка у единственного поставщика — это тот случай, когда заказчик выбирает только одного исполнителя. Это работает, например, с монополистами — например РЖД, Почта России и т.д.

Кто может участвовать в тендерах

В закупках участвуют индивидуальные предприниматели, юридические и физические лица согласно ФЗ-44 и ФЗ-223 при условие соответствия требованиям заказчика. Чтобы в нем выиграть, исполнителю надо подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение.

Однако есть один нюанс — крупные компании предпочитают не работать с индивидуальными предпринимателями. Это не аксиома, но по наблюдениям экспертов часто бывает так, что с тендера в основном исчезают ИП, а остаются ООО.

С физическими лицами тоже есть проблемы:

  1. Они не допускаются к закупках, если заказ оформил субъект малого предпринимательства.
  2. Если заказчик требует лицензию, физическое лицо не может участвовать в тендере, потому что для них не предусмотрены лицензии на определенные виды деятельности.
  3. Если условием организатора является участие в саморегулируемых организациях, то физ.лицо не допускается к закупкам. Дело в том, что в СРО физическим лицам хода нет, только — ИП и юридическим лицам.

И еще один нюанс — работающая с физлицом компания обязана платить НДФЛ в 13% и страховые взносы, поэтому исполнитель получит на руки сумму меньше, чем оговоренная изначально.

Что лучше выбрать для участия в тендерах — ООО или ИП?

Однозначного ответа на этот вопрос — нет, поэтому давайте рассмотрим плюсы и минусы ООО и ИП:

Плюсы и минусы для ИП
Не надо снимать офис
Легко зарегистрировать ИП
Не обязательно вести бух. учет
Выдают кредиты под залог собственного имущества
Для участия в закупках не надо собирать большое количество документов
Если заказчик не удовлетворен выполненным заказом и подает на ИП в суд, то предприниматель отвечает перед ним собственным имуществом
Попав в реестр недобросовестных поставщиков, ИП не выйдет оттуда в течении двух лет
Привлекать деньги можно только через кредитование банками
Государственные компании не доверяют ИП
Плюсы и минусы для ООО
Организация отвечает перед заказчиком собственным имуществом и уставным капиталом — если имущества нет, а уставной капитал в 10 000 ₽, фактически заказчику нечего отнять в случае неисполнения обязательств компанией
ООО больше доверяют государственные компании
Если компанию внесли в реестр недобросовестных поставщиков, выйти из него можно просто создав новое юридическое лицо
Можно привлекать деньги частных инвесторов под реализацию проектов
Долгая и сложная процедура регистрации
Нужен офис
Чтобы участвовать в тендерах, нужно собирать большой пакет документов
Сложная система бухгалтерского и налогового учета, поэтому требуется нанимать штатного бухгалтера

Мы рекомендуем открывать ООО для участия в государственных закупках — к ним больше доверия, но и больше заморочек: сложный финансовый учет и документооборот ИП подходит, если вы участвуете в тендерах небольших городов на некрупные суммы.

Как участвовать в тендерах

Ниже опишем пошаговое руководство.

#1 Получите цифровую подпись

Большинство торгов проходят на электронных площадках — чтобы получить к ней доступ, оформите электронную цифровую подпись. Есть универсальная для всех сайтов, а есть — только для некоторых площадок: например несколько государственных и коммерческих площадок.

Универсальная подпись выдается в удостоверяющих центрах — стоит она примерно 4 тысячи рублей в Москве. Она делается не дольше трех дней, а в некоторых центрах даже за 2-3 часа, если все впорядке с документами.

#2 Зарегистрируйтесь в Единой информационной системе (ЕИС)

С января 2019 года все новые участники электронных торгов обязаны зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС):

  1. Зайдите на сайт Главный Портал Закупок
  2. Кликните на «Личный кабинет»
  3. Выберите «Личный кабинет участника закупок»
  4. Зайдите в свой профиль

Прежде чем зайти на Главный Портал Закупок, ваша учетная запись должна быть зарегистрирована на Портале Государственных Услуг. Чтобы зарегистрироваться, нужны следующие документы:

Для индивидуальных предпринимателей Для юридических лиц
Паспорт Устав
Выписка из ЕГРИП Выписка из ЕГРЮЛ
Доверенность, если от ИП работает не руководитель Решение и приказ о назначение руководителя
Доверенность, если от юрлиц работает не руководитель

После регистрации в ЕИС система автоматически передаст информацию на все федеральные торговые площадки:

  1. Единая электронная торговая площадка
  2. Национальная электронная площадка
  3. Всероссийская универсальная площадка
  4. Электронная площадка России
  5. ТЭК-Торг
  6. Общероссийская система электронной торговли
  7. Электронная торговая площадка ГПБ
  8. Сбербанк-АСТ

В течение следующего дня вы получите полный доступ к площадкам.

Есть коммерческие торговые площадки — на них размещают заказы все компании без строго отбора. На Главном Портале Закупок тендеры размещают только государственные учреждения и компании — больницы, школы и так далее.

Все площадки для проведения тендеров размещены на сайте Ассоциации Электронных Торговых Площадок (АЭТП).

#3 Откройте специальный банковский счет для обеспечения заявок

Если заказчик организует тендер общей суммой больше 1 млн рублей по ФЗ-44, он обязан требовать от исполнителя обеспечение заявки — до 1 млн рублей заказчик вправе это сделать, но не обязан.

Обеспечение заявки —  гарантия защиты от недобросовестных участников тендера, которые несут ответственность перед заказчиками деньгами. В этом случае исполнитель платит определенную сумму за участие в тендере, что по задумке законодателей гарантирует «серьезность» его намерений.

Размер обеспечения заявки зависит от стоимости тендера и особенностей заказа и регулируется ФЗ-№44, статьей 44:

  • при стоимости договора до 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-1% от цены заказа
  • при стоимости договора от 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-5% от цены заказа

Как мы отметили выше — для тендеров до 1 млн рублей нет обязательного обеспечения, но заказчики вправе установить его до 1% от начальной цены тендера.

Рейтинг банков для открытие расчетного счета можете найти в нашей статье: «Где выгодней открыть расчётный счёт ИП и ООО«.

Деньги на вашем счете временно «замораживаются» — ими просто нельзя пользоваться. После проведения тендера деньги «размораживаются» — за исключением случаев, когда победитель уклоняется от заключения контракта или отклонения второй части заявки участника за квартал.

#4 Поиск заявок и участие в тендере

Заявки можно найти через ЕИС или агрегаторы — это стоит денег, но удобнее в плане выбора тендера за счет сортировки и удобного поиска.

Если хотите:

  1. Получать государственные заказы, работайте на площадках «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ»
  2. Стать исполнителем заказов крупных коммерческих компаний, используйте площадки B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом»
  3. Купить имущество банкротов, участвуйте в торгах на «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender

Дальше найдите подходящий тендер, соберите нужный пакет документов и примите участие в закупке.

#5 Определение победителя

Например проводился аукцион — по его правилам побеждает исполнитель, который предложил минимальную цену и верно заполнил документацию. Если это конкурс, то выигрывает тот, кто предложил наиболее выгодные условия по закупке — например лучший проект или быструю доставку.

В любом случае в тендерах побеждает тот, кто полностью соответствует требованиям заказчика.

#6 Изучение и подписание контракта

Если вы оказались победителем тендера, вам надо будет ознакомиться с документацией заказчика, проектом контракта и подписать его. Заранее скажем, что заказчик вправе потребовать обеспечение контракта деньгами. Если исполнитель выполнит договоренности согласно контракту, заказчик вернет деньги на счет. Если нет — будет удерживать штрафные санкции.

После подписания заказчиком и исполнителем контракта он публикуется в ЕИС, а сделка считается заключенной.

Как выигрывать в тендерах

Технически — просто: подать заявку, предложить лучшие условия, обговорить нюансы с заказчиком и все, заказ ваш. Но на практике все иначе — нередко организатор закупки заранее договаривается с нужной компанией, от которой получит откат или с которой работает продолжительное время и не хочет ничего менять.

В таком случае ваша заявка — просто письмо для массовки: заказчик найдет причину, по которой ваше предложение отклонят.

Как понять, что тендер заказной, мы напишем немного ниже.

Как молодой компании побеждать в закупках

Во многих тендерах заказчик смотрит на деловую репутацию и опыт работы компании — это играет такую же важную роль, что и цена. Поэтому недавно созданным компаниям сложнее выигрывать в тендерах, если есть конкуренция на заказ. Но есть закупки, где побеждает фирма, которая единственная подала правильно заявку и подошла по всем критериям.

Мы рекомендуем:

  • подавайте заявки на тендеры с суммами до 1 млн рублей — крупные компании не интересуют «маленькие» заказы, поэтому они реже будут подавать заявки на них
  • предложите самые выгодные условия — не обязательно заниженную цену, например, быстрые сроки доставки или дополнительные бесплатные опции
  • правильно заполните тендерную документацию — если ваш конкурент допустит ошибку, заказ отойдет вам, даже если он предложил лучшие условия

Можно побеждать, если не снижать цену — все зависит от заказа. Для этого участвуйте в конкурсе или запросе предложений — там выигрывает тот, кто предложит лучшие условия.

Пользуйтесь тендерным сопровождением

Тендерное сопровождение — это когда специалист помогает за деньги найти подходящий тендер, собрать пакет документов и победить в тендере. Эта услуга нужна предпринимателям, которые никогда не участвовали в закупках и не хотят разбираться в этом самостоятельно.

Ищите тендерных сопровождающих:

Стоимость услуг сопровождающих начинается от 1 тысячи рублей.

Специалист по тендерам
Тендерный сопровождающий на «Авито»

Изучите документацию

Перед подачей заявки, изучите Положение о закупке, техническое задание и проект контракта:

  1. Условия заключения контракта — сроки подписания контракта, может ли заказчик отказаться от его заключения, есть ли право заключения контракта с занявшим второе место победителем, в какие сроки вернут обеспечение заявки и другие моменты.
  2. Все ли в порядке с документацией — подготовьте ее заранее, чтобы быстрее подать заявку на участие в закупках.
  3. Проверьте итоговую цену контракта — в стоимость входят налоги, сборы, тара, упаковка, страхование, доставка и другие сопутствующие расходы. Обратите внимание на НДС — если вы работаете на ОСН, вам придется его оплатить самостоятельно.
  4. Готовы ли вы следовать всем условиям контракта — если не выполнить договоренности с заказчиком, с вас может быть взята неустойка.

Как избежать ошибок

Несколько советов:

  1. Не отсылайте документы, которые заказчик не запрашивал. Логика простая — чем больше документов, тем выше шанс на ошибку.
  2. Читайте техническое задание и закупочную документацию, читайте и еще раз читайте. Иногда случается, что исполнитель невнимательно прочитал документацию, собрал документацию, победил, а потом понял, что условия для него невыгодные.
  3. Включите стоимость НДС в стоимость своего предложения, если вы работаете на общей системе налогообложения. Иначе придется отдать часть стоимости заказа на уплату налогов.
  4. Следуйте дедлайнам (срокам подачи заявки — прим. ред.) — если прислать заявку позже срока, заказчик ее отклонит. Присылайте документы заранее — хотя бы за день или два до срока сдачи.

Как обманывают на тендерах

Представим, что вы — потенциальный исполнитель тендера. Вам звонят на мобильный телефон (это примерное содержание разговора — прим. ред.) с неизвестного номера:

— Здравствуйте, Игорь Андреевич! За 5-7% гарантируем победу в тендера — у нас свои везде свои люди.

— Где вы нашли мой номер?

— Ваш контакт нашли на сайте Государственный закупок.

— А где гарантия, что вы меня не кинете?

— Чтобы вы не сомневались в нашей честности, мы выплатим вам от заказчика 30-40% аванса. Вам только надо ознакомиться с файлами, которые мы выслали вам на почту.

— Письмо увидел, документы посмотрел, а что за справка за 150 тысяч рублей?

— Это новое требование законодательства.

Ничего подобного закон не предписывает, поэтому платить за справку не надо. Это очередной способ обмануть бизнесменов, которые не знают нюансов тендерных закупок.

Как понять, что тендер заказной

В заказных тендерах победитель определен заранее — заказчик создает условия, когда в закупках может выиграть только один, нужный, кандидат. Например в техническом задание пишут, что нужно определенное оборудование или персонал в штате, и о чудо, он есть только у одной компании, а заявки всех остальных отклоняют.

Вот несколько советов, которые помогут понять, что тендер заказной:

  • как правило, чем крупнее тендер, тем больше шансов, что он заказной
  • слишком сложная и запутанная документация
  • если во всех тендерах заказчика долгое время побеждает одна и та же компания
  • короткий срок исполнения, за который просто нельзя исполнить заказ
  • заказчик не идет на контакт

Даже если все указывает на то, что тендер заказной, вы все равно можете за него побороться, подав жалобу в УФАС.

Заключение

  1. В тендерах могут участвовать ИП, физические и юридические лица.
  2. Чтобы начать работать с тендерами, оформите ЭЦП, зарегистрируйтесь на Госуслугах и на Главном Портале Закупок.
  3. Правильно заполняйте тендерную документацию — иначе даже если у вас будут лучшие условия, вы можете проиграть.
  4. Молодой компании лучше участвовать в тендерах до 1 млн рублей.
Оцените статью
Текст комментария

Комментарии (1)
  1. Чингиз

    По моим наблюдениям, все самые «вкусные» тендеры подгоняются под определенного заказчика. Например в техническом задание прописывают какую-то технологию «Джана+», которая есть только у одного исполнителя.

    Ответить